Quan els mediadors intervenim no hem d'oblidar mai que la nostra feina consisteix a “assistir de forma activa” a una negociació entre parts, on les parts enfrontades per un conflicte busquen principalment (encara que aquesta sigui la conseqüència de recórrer el procés de mediació) un acord que satisfaci a cadascun els seus interessos o necessitats. Per això pensem que l'art de la negociació suposa crear un espai on els diferents interessos comparteixin protagonisme i aconseguim una negociació eficaç.
La clau de l'art de la negociació és la paraula i per tant la conversa, on sorgeix el llenguatge verbal i també la reacció del receptor quan s'emeten els missatges. Amb això tindrem en compte el component emocional que en tota negociació existeix i que pot afectar molt el resultat final del “tracte” o acord.
La nostra formació ha d'anar encaminada a controlar aquestes emocions en la comunicació i convertirem les paraules en “negociacions eficaces”, perquè degut a la tensió i la nostra tasca “traductora” de missatges, mitjançant l'anomenada reformulació, creant aquest espai neutre, pot fer que ens fiquem en un laberint sense sortida.
Aprendre l'art de la negociació és crucial per al èxit d'un acord en mediació, on busquem el que vulgarment les parts anomenen “un tracte” i que no oblidem que es troba sostingut per les 4 columnes que el sustenten: que sigui just, equitatiu, estable i durador. Comencem doncs per nosaltres mateixos, els experts en negociació, els quals podem desvetllar els nostres “trucs” perquè una negociació sigui efectiva. Jo gosaria establir aquestes deu recomanacions:
- Intenta conèixer les debilitats i fortaleses de cada part per així poder establir una “carta de navegació en la negociació assistida”. Cadascú es pot trobar en situacions diferents.
- Aconsegueix que les parts et puguin desvetllar aquelles coses que són irrenunciables i quines no. Si ells ho tenen present sempre podrà produir-se una negociació en què es vegi que les parts flexibilitzen les postures i per tant hi ha avenç.
- Intenta que les parts es puguin reconèixer encara que no comparteixin els seus punts de vista. Això us situarà en un nou escenari on amb independència del que s'ha actuat, s'esperi un punt d'inflexió on tots dos comparteixin el futur que estigui per venir en les seves relacions.
- Estableix un calendari realista de feina. Crear aquest full de ruta o calendaritització permet que es tractin els punts ordenats i no s'avanci fins que no quedin resoltes les qüestions “promeses”. Per això necessites paciència i sabent que moltes vegades el temps serà el teu aliat. Potser necessiten consultar algú perquè els ajudi a prendre la decisió. Les decisions precipitades són males conselleres.
- Has d'estar disposat al canvi. A les negociacions, conforme s'avança, moltes vegades sorgeixen condicions o circumstàncies que no es veien a la punta de l'iceberg i que ara afloren, quan has aconseguit un bon “rapport”, per això sempre esmentem tant a la nostra formació com a mediadors la paraula “ flexibilitat”. Diuen els experts que “El primer esborrany ha de ser negociat i canviat”.
- Encarrega tasques de futur. Les parts en una negociació han de treballar tant o més que tu, en el sentit que en ser els veritables protagonistes, han de plasmar allò que desitgen de manera clara i contundent. Sempre es diu que no és el mateix el que es diu que el que s'escriu… me'l pot posar en un correu electrònic? Sempre simplifiquessin les seves pretensions per encertar la diana de l'acord.
- Si parlem d'empreses… les negociacions obren vies a noves oportunitats de negoci i plans d'expansió i creixement. Negociar és un exercici que es perfecciona dia a dia, practica…tenint clars els objectius, demanant la informació només necessària i planejant les intervencions i preguntes que farem.
- Escolta, empatitza, verbalitza…totes les tècniques i habilitats que puguis aprendre hauràs de dominar-les per en funció de la negociació que es produeixi, treure-les damunt la taula, aquest és el “es de la màniga” que moltes persones creuen que tens i que no saben “com ho fas”. I no us oblideu del sentit de l'humor, que més d'una vegada caldrà.
- Tingues una gran actitud. Mediació, comunicació, negociació… tot requereix actitud perquè “dos no arriben a un acord si un no vol”, no ho oblidis mai.
- Pregunta i Pregunta. No et cansis de preguntar… “preguntant s'arriba a Roma”, sempre de forma prevista, sabent quin objectiu aconseguir amb aquesta, en to obert o conciliador, o en to explorador i dinamitzador, però prepara bé aquestes. I quan no…utilitza el silenci.
Només puc acabar aquest breu assaig dient que la vida és pura negociació. Busquem un tracte allà per on anem i davant d'això res més important que la Intel·ligència emocional.
“Quan entris en una negociació assumeix que les dues parts buscareu vies per ser lògics” i per tant veure més enllà del que ens pertoca i si no, en la negociació ajuda que totes les parts arribin a aquest lloc on es forja el “tracte” i “dóna la teva paraula”… aconseguim que l'honor de la paraula torni a les nostres vides.
Completament dacord. En la negociació, la intervenció del mediador és molt important, perquè també s'han d'utilitzar les eines i habilitats apreses per servir de pont en el procés de comunicació entre els participants, per tal que s'assoleixi un acord consensuat i equitatiu.
Excel·lent resum del que és una negociació eficaç.
molt interessant, gràcies per posar-ho tan clar