El arte de la negociación

Cuando los mediadores intervenimos no debemos de olvidar nunca que nuestro trabajo consiste en “asistir de forma activa” a una negociación entre partes, donde las partes enfrentadas por un conflicto buscan principalmente (aunque esta sea la consecuencia de recorrer el proceso de mediación) un acuerdo que satisfaga a cada uno sus intereses o necesidades. De ahí que pensemos que el arte de la negociación supone crear un espacio donde los distintos intereses compartan protagonismo y consigamos una negociación eficaz.

La clave del arte de la negociación es la palabra y por ende la conversación, donde surge el lenguaje verbal y también la reacción del receptor cuando se emiten los mensajes. Junto a ello tendremos en cuenta el componente emocional que en toda negociación existe y que puede afectar mucho al resultado final del “trato” o acuerdo.

Nuestra formación debe ir encaminada a controlar esas emociones en la comunicación y convertiremos las palabras en “negociaciones eficaces”, porque debido a la tensión y nuestra labor “traductora” de mensajes, mediante la llamada reformulación, creando ese espacio neutro, puede hacer que nos metamos en un laberinto sin salida.

Aprender el arte de la negociación es crucial para el éxito de un acuerdo en mediación, donde buscamos lo que vulgarmente las partes llaman “un trato” y que no olvidemos que se encuentra sostenido por las 4 columnas que lo sustenten: que sea justo, equitativo, estable y duradero. Empecemos pues por nosotros mismos, los expertos en negociación, quienes podemos desvelar nuestros “trucos” para que una negociación sea efectiva. Yo me atrevería a establecer estas diez recomendaciones:

1. Intenta conocer las debilidades y fortalezas de cada parte para así poder establecer una “carta de navegación en la negociación asistida». Cada uno se puede encontrar en situaciones diferentes.
2. Consigue que las partes te puedan desvelar aquellas cosas que son irrenunciables y cuales no. Si ellos lo tienen presente siempre podrá producirse una negociación en la que se vea que las partes flexibilizan las posturas y por tanto existe avance.
3. Intenta que las partes puedan reconocerse aunque no compartan sus puntos de vista. Esto te situará en un nuevo escenario donde con independencia de lo actuado, se espere un punto de inflexión donde ambos compartan el futuro que esté por venir en sus relaciones.
4. Establece un calendario realista de trabajo. Crear esa hoja de ruta o calendarización, permite que se traten los puntos ordenados y no se avance hasta que no queden resueltas las cuestiones “prometidas”. Para ello necesitas paciencia y sabiendo que muchas veces el tiempo será tu aliado. Tal vez necesiten consultar a alguien para que les ayude a tomar la decisión. Las decisiones precipitadas son malas consejeras.
5. Tienes que estar dispuesto al cambio. En las negociaciones, conforme se avanza, muchas veces surgen condiciones o circunstancias que no se veían en la punta del iceberg y que ahora afloran, cuando has conseguido un buen “rapport”, por eso siempre mencionamos tanto en nuestra formación como mediadores la palabra “flexibilidad”. Dicen los expertos que “El primer borrador debe ser negociado y cambiado”.
6. Encarga tareas de futuro. Las partes en una negociación deben trabajar tanto o más que tu, en el sentido de que al ser los verdaderos protagonistas, deben plasmar aquello que desean de forma clara y contundente. Siempre se dice que no es lo mismo lo que se dice que lo que se escribe…¿me lo puede usted poner en un e-mail?. Siempre simplificaran sus pretensiones para acertar en la diana del acuerdo.
7. Si hablamos de empresas… las negociaciones abren vías a nuevas oportunidades de negocio y a planes de expansión y crecimiento. Negociar es un ejercicio que se perfecciona día a día, practica…teniendo claros los objetivos, recabando la información solo necesaria y planeando las intervenciones y preguntas que haremos.
8. Escucha, empatiza, verbaliza…todas las técnicas y habilidades que puedas aprender deberás dominarlas para en función de la negociación que se produzca, sacarlas encima de la mesa, ese es el “as de la manga” que muchas personas creen que tienes y que no saben “cómo lo haces”. Y no te olvides del sentido del humor, que más de una vez hará falta.
9. Ten una gran actitud. Mediación, comunicación, negociación… todo requiere de actitud porque “dos no llegan a un acuerdo si uno no quiere”, no lo olvides nunca.
10. Pregunta y Pregunta. No te canses de preguntar… “preguntando se llega a Roma”, siempre de forma prevista, sabiendo que objetivo conseguir con la misma, en tono abierto o conciliador, o en tono explorador y dinamizador, pero prepara bien las mismas. Y cuando no…utiliza el silencio.

No puedo más que terminar este breve ensayo diciendo que la vida es pura negociación. Buscamos un trato allá por donde vamos y ante esto nada más importante que la Inteligencia emocional.

“Cuando entres en una negociación asume que las dos partes vais a buscar vías para ser lógicos” y por tanto ver más allá de lo que nos atañe y si no, en la negociación ayuda a que todas las partes lleguen a ese lugar donde se fragua el “trato” y “da tu palabra”… consigamos que el honor de la palabra vuelva a nuestra vidas.