Por Juan Diego Mata
Imagina una escena típica: dos personas discuten, cada una convencida de que tiene razón, y el conflicto está a punto de explotar como una cafetera olvidada al fuego. En ese momento aparece él… el mediador. No lleva capa (aunque debería), pero sí tiene algo aún más poderoso: herramientas de negociación.
Porque seamos sinceros: la mediación no es solo “sentarse a hablar con calma”. Es un arte estratégico donde el mediador se convierte en director de orquesta, traductor emocional y arquitecto del acuerdo.
Hoy vamos a ver cómo las técnicas de negociación y la mediación se casan perfectamente… como una boda donde nadie se pelea por el seating plan.
Escucha activa: afina esos oídos
La primera herramienta del mediador no es un contrato, ni un código legal: es la escucha.
Pero no cualquier escucha, sino escucha activa, esa que no consiste en esperar tu turno para hablar, sino en comprender de verdad.
Un mediador entrenado escucha lo que se dice… y también lo que no se dice:
- intereses ocultos
- emociones disfrazadas
- necesidades reales
Porque muchas veces el conflicto no es por el dinero, sino por la sensación de injusticia. Y eso no se arregla con una calculadora, sino con empatía.
Brainstorming: tormenta de ideas sin rayos
Cuando las partes están bloqueadas, suele pasar esto:
— “O me das esto o no hay acuerdo.”
— “Pues entonces nada.”
Fin de la conversación.
Aquí entra el mediador como generador de creatividad. Una técnica clave es el brainstorming, o lluvia de ideas, donde se busca abrir posibilidades sin juzgarlas al principio.
En mediación, esto se traduce en:
- generar opciones
- romper posiciones rígidas
- descubrir soluciones inesperadas
Porque a veces el acuerdo no es “50/50”, sino “60/40 con otra compensación”. El mediador ayuda a pensar fuera de la caja… antes de que la caja se convierta en ring.
BATNA: el famoso “Plan B” del negociador
BATNA suena a villano de Marvel, pero en realidad es una de las técnicas más importantes de negociación.
Significa:
Best Alternative To a Negotiated Agreement (es decir, la mejor alternativa si no hay acuerdo).
Un mediador debe ayudar a cada parte a preguntarse:
- ¿qué pasa si no pactamos?
- ¿cuánto cuesta ir a juicio?
- ¿qué riesgos hay?
Cuando una persona entiende que su alternativa es peor que negociar, mágicamente se vuelve más flexible. No es magia: es estrategia.
Zona de acuerdo: el punto donde todos ganan (o al menos no pierden)
En negociación existe un lugar mítico: la zona de posible acuerdo. Es el espacio donde los intereses de ambas partes pueden coincidir.
El mediador trabaja como un explorador que busca ese punto medio:
- detecta intereses comunes
- reduce tensiones
- equilibra expectativas
Aquí es donde la mediación brilla: no se trata de imponer, sino de construir una solución aceptable para todos.
El mediador: más que árbitro, entrenador del acuerdo
El mediador no es un juez, ni un terapeuta, ni un simple moderador. Es una figura híbrida que combina:
- técnica negociadora
- comunicación emocional
- estructura jurídica
- creatividad práctica
Dominar estas herramientas convierte al mediador en alguien capaz de transformar un conflicto en un pacto.
Conclusión: negociar bien es mediar mejor
La mediación es el escenario, pero la negociación es el guion. Y cuando ambas se combinan, el resultado es poderoso: acuerdos duraderos, relaciones reparadas y conflictos resueltos sin dramas judiciales.
Así que la próxima vez que escuches “esto no tiene solución”… recuerda:
Quizás solo falta un mediador con buenas técnicas.
Y tal vez una capa.
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